När bolagen införde AI fick 44 procent av de bästa säljarna mer kvalificerade uppgifter av sina chefer, mot 12 procent av de svagaste. Det visar en ny studie i Harvard Business Review.
AI vidgar klyftan på jobbet – självlärda drar ifrån kollegorna
Studien publicerades den 8 oktober. Harvardprofessorn Christopher Stanton, doktoranden Simon Rudat och Justin Shriber, vd för AI-bolaget Terret, har intervjuat åtta försäljningsdirektörer och gjort en enkät bland 236 säljare och säljchefer på betalbolaget Stripe och på Checkr, som säljer bakgrundskontroller.
Forskarna jämför den bästa fjärdedelen av säljarna med den sämsta.
”När AI används i enkla sammanhang kommer de som presterar sämre ikapp. Inom försäljning trodde jag att vi skulle se det motsatta mönstret”, säger Christopher Stanton till Harvard Business Schools AI-institut.
Bästa säljarna bättre på AI
Stanton fick i stort sett rätt, åtminstone i bolag som har kommit långt med AI. De bästa säljarna sparade mer tid än kollegorna, men den stora skillnaden låg i hur de använde tekniken. ”De använder AI som bollplank för att vässa strategin, lära av tidigare kundkontakter, pröva hur de ska bemöta invändningar och öva inför förhandlingar”, skriver forskarna.
”Sparad tid är inte samma sak som högre produktivitet”, säger Stanton.
I intervjun med AI-institutet berättar han att 32 chefer i enkäten fick bedöma sina säljare och att 78 procent av dem ansåg att AI hade höjt kvaliteten i de bästa säljarnas arbete. För de svagaste var andelen 62 procent.
I enkäten fick de anställda också bedöma sina AI-kunskaper och nyttan av tekniken på en skala från ett till fem. För varje steg uppåt på kunskapsskalan var den upplevda nyttan i snitt 0,71 poäng högre, medan det spelade liten roll hur mycket de litade på AI.
”De bästa väntar inte på utbildningar eller genomgångar. De är självlärda, och det ger dem bättre förutsättningar att dra nytta av AI”, konstaterar forskarna.
Forskarna råder därför arbetsgivare att fråga jobbsökande hur de lär sig.
En av cheferna i studien ber de sökande visa sina chattar med AI-verktyget de använde för att förbereda sig inför anställningsintervjun.
Sju procent av de svenska anställda är superstjärnor
I PwC:s undersökning Hopes and Fears 2026 räknas bara 7 procent av de svenska anställda som superstjärnor, alltså medarbetare som både har efterfrågad kompetens och använder AI flitigt. Globalt är andelen dubbelt så stor. Undersökningen har besvarats av 1 055 svenska anställda.
Drygt hälften, 52 procent, har använt AI i jobbet det senaste året, jämfört med 64 procent globalt.
”Många medarbetare är osäkra på vad som förväntas av dem, vad de får och inte får göra. Eller så stoppar de helt enkelt huvudet i sanden. Då förstärks klyftorna”, säger Lisa Haglund, specialist på arbetskraftsstrategi vid PwC Sverige.
Var femte svensk yrkesverksam har skämts för att använda AI på jobbet, visar en Norstat-undersökning som it-bolaget Advania har beställt.
”Vi måste göra upp med tabut kring AI på jobbet. När medarbetare känner att de behöver dölja sitt AI-användande riskerar vi att gå miste om ökad produktivitet och innovation”, säger Errol Norlum, AI-chef på Advania Sverige.
Enligt undersökningen uppger 34 procent av de svarande att arbetsplatsen saknar tydliga riktlinjer för AI, och ytterligare 21 procent vet inte om det finns några.
