Förr eller senare kommer en recession. Och sannolikt är det nära. Flera ekonomer menar att den blir betydligt värre än 2008. Så här klarar ditt företagen smällen.

Jag träffar varje vecka företagsledare och ställer då frågan: Har ni förberett er för en recession? Svaret blir oftast: ”Vadå, hur menar du?”

"Marknaden är aldrig död. Kunder köper alltid, om än kanske mindre, och det handlar om att lyckas under dessa så kallade svåra perioder", slår Stefan Sebö fast. (Foto: Sebo.se)
”Marknaden är aldrig död. Kunder köper alltid, om än kanske mindre, och det handlar om att lyckas under dessa så kallade svåra perioder”, slår Stefan Sebö fast. (Foto: Sebo.se)

Det saknas strategier och en plan när det smäller och många vaknar tyvärr för sent.

Men det finns flera vägar att parera i en recession eller kraftig lågkonjunktur.

I högkonjunktur är konkurrensen brutal. Alla jobbar stenhårt för att få ta del av kakan. I lågkonjunktur ger många omvänt upp, samtidigt som konkurrensen är mindre än någonsin. I många säljorganisationer tror och tänker man: ”Det är ingen idé, kunderna köper ju inte.”

Våga gå mot strömmen

Men de som vågar vara offensiva har tvärtom alla förutsättningar att ta marknadsandelar, och allt börjar med de kunder ni redan har.

Vilka är era 10-15 viktigaste kunder? Tar ni hand om dem på bästa tänkbara sätt och visar såväl med ord som handling att de är viktiga för er? Är samtliga medarbetare helt på det klara med att det är dessa kunder som betalar era löner? De står ofta för 70-80 procent av omsättningen.

Jag menar att man bör stå på tå för alla kunder, men just de här kunderna betyder överlevnad eller konkurs. Och tar ditt företag inte hand om dem gör någon annan det.

Rockefeller Institutet gör årliga undersökningar på kundnöjdhet och lojalitet och har kommit fram till att sju av tio kunder (69 procent) lämnar sin nuvarande leverantör på grund av ointresse.

Inte för att de är för dyra eller för att produkten eller tjänsten inte håller måttet, utan på grund av att kunden togs för given.

Sifforna är från USA men jag är övertygad om att det ser likadant ut i Sverige.

Att underhålla och utveckla samarbetet med befintliga kunder är det viktigaste arbete som finns, men samtidigt det som de flesta gör minst och ibland sämst. De förväntar sig att det rullar på, att samarbetet sköter sig självt. Men sanningen är att ju mer tid som investeras i en relation, desto bättre och långsiktigare blir samarbetet. Det finns ingenting som ger så mycket utdelning som den tid man investerar i att förbättra och fördjupa ett samarbete. Involvera gärna din kund i säljarbetet genom att fråga: ”Ser du några områden där vi skulle kunna göra mer och bättre affärer?”

Var rädd om dina kunder

Att slå sig till ro i en kundrelation är den största faran jag ser inom affärsvärlden. Konkurrenterna jagar alltid de stora kunderna, så var säker på att de har fullständig koll på dina tio största kunder.

Tro mig, de har en plan och strategi för hur de ska ta över era viktigaste kunder.

Konkurrenterna vill ju självklart ha de bästa, så de är där och hugger. De får säkert nej gång på gång eftersom kunderna är nöjda med ditt företag som leverantör. Men hur länge till? En vacker dag är det rätt tajming. Kunden är öppen för förslag och tycker att konkurrenten verkar vara hungrig på att få affären och ger dem chansen.

Till slut har de tagit dina största kunder. Snopet, va?

ANNONS
ANNONS

Så här ser säljstatistiken ut enligt National Sales Executive Association:

48 procent av alla säljare följer aldrig upp

25 procent gör en andra uppföljning och ger därefter upp

12 procent gör en tredje kontakt och ger upp

10 procent av alla säljare gör fler än 3 uppföljningar

När man vet att:

2 procent av all försäljning sker vid första kontakten

3 procent vid andra kontakten

5 procent vid tredje kontakten

10 procent vid fjärde kontakten

80 procent av alla avslut görs från den femte till den tolfte kontakten

Det finns ingen död marknad

Marknaden är aldrig död. Kunder köper alltid, om än kanske mindre, och det handlar om att lyckas under dessa så kallade svåra perioder.

De som lyckas ger inte upp. De jobbar hårdare än någonsin och försöker se möjligheter. Och genom att de är aktiva uppstår möjligheter. Men de springer inte på allt utan de följer sin plan och strategi.

Som Jan Stenbeck uttryckte det: ”Så länge du rör dig så händer alltid något.”

Stefan Sebö är en av Sveriges mest efterfrågade föreläsare inom området affärsutveckling, försäljning, medarbetarutveckling och konsten att utveckla vinnande team.  Han är författare till flera böcker och nu högaktuell med boken ”Konsten att skapa världens bästa företag. 7 faktorer för att lyckas”