Många bolag lever farligt under rådande coronatider. Speciellt de företag som fokuserar på att försvara sina försäljningsvolymer, ofta genom att sänka priserna.

Som företagsledare är det livsviktigt att inte förlora vinstfokus och att fortsätta jobba med samtliga tre vinstdrivande krafter – pris, volym, och kostnader – också i tider där ens företags marginaler är pressade.

Risk för priskrig

Bortsett från påverkan på det egna företaget kan prissänkningar också ha skadliga effekter på hela branschen företaget befinner sig i. Att sänka priser leder ofta till att konkurrenter gör detsamma, vilket innebär ett priskrig med nedåtgående trend för hela branschens lönsamhet.

Krissituationer som COVID-19 ökar risken för priskrig då alla branschspelare kämpar för att behålla marknadsandelar i en krympande marknad. Därför bör företag se upp med att ge rabatter eller att sänka listpriser. Det finns smartare sätt att generera försäljning, utan att förstöra branschlönsamheten.

Undvik kontantrabatter

Särskilt i en krissituation är rabatter i form av ett par extra produkter eller konsulttimmar eller tjänst vid ett köp mycket bättre än att ge kontantrabatter. Denna taktik har flera fördelar då den minimerar risken för priskrig, stabiliserar priserna i branschen och förbättrar produktiviteten i organisationen. Dessutom är effekten på marginalen mindre än med kontantrabatter då endast produktens marginalkostnad går förlorad. Däremot ser kunden det hela upplevda värdet.

Vi implementerade denna taktik hos en möbelhandlare: för köp över ett visst belopp gav de en extra produkt till ett värde av 1 000 SEK gratis. Marginalkostnaderna för företaget var ungefär 60 procent så produkten de gav gratis medförde endast en kostnad på 600 SEK, samtidigt som kunden värderar produkten till 1 000 SEK.

ANNONS
ANNONS

Permanent prisförändring

Går ett bolag den vanliga vägen med att sänka priset på sin vara och tjänst, så riskerar man att dessutom att permanenta en lägre prisbild.

Exemplen är otaliga när det gäller företag som sänkt sina priser i en krissituation med förhoppningen att sedan kunna återta det högre priset, men istället kommit till insikt att det inte går i praktiken. Effekten blir att vinsten permanent riskerar att bli lägre och i värsta fall kan bolagets överlevnad äventyras, då det nästan alltid krävs enorma volymökningar för att väga upp mindre marginaltapp.

Vinst – moraliskt riktigt

Företag som fokuserar på vinster kan garantera jobb såväl nu som i framtiden. Utan vinst kan inte ett företag överleva särskilt länge och därmed förloras den jobbgarantin. Dessutom kommer en konkurs att skapa problem för anställda och hela samhället genom att riskera ekonomiska problem eller till och med konkurser för leverantörer och kunder.

Det moraliskt riktiga är således att vara vinstdrivande, det skapar ett överflöd för staten att ta del av genom skatt och trygghet och välstånd för anställda och ägare. Glöm inte det när ni budgeterar för ekonomins återhämtning under 2021, fall inte offer på volymmålens altare.

– Hermann Simon, Grundare, Simon-Kucher & Partners
– Andreas Jonason, Nordenchef & Partner, Simon-Kucher & Partners
– Fabian Geisler, Seniorkonsult, Simon-Kucher & Partners

Läs mer: Ung och frisk? Du får vänta med vaccin ett par år